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        中國奇石展_中國石展網

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        奇石營銷跑展經驗!教你如何賣石頭、交石友!

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        發表于 2019-4-13 19:06:46 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
        跑展是奇石經營中一種重要的銷售方式,特別是對初涉石市的經營者來說,跑展可以改“坐”商為“行”商,變被動為主動,走出去尋找潛在客戶。一些多年來收藏觀賞石的石商朋友,從去年開始跑了十幾個展,有賣過十幾萬元的喜悅,也遇過分文未見的慘淡情況。在此,愿憑“痛并快樂著”的親身經歷與石友們一同探討“跑展經”。






        一、 鎖定奇石市場大方向

        從目前國內的奇石市場來看,北京、天津一直都是賞石文化發展的重要陣地;江蘇、淅江和上海由于收藏之風盛行,且多有經濟實力雄厚的收藏家,成為了賞玩觀賞石最大市場;福建、廣西、廣東等地的石市一直紅紅火火;經濟崛起較快的山東是近幾年市場潛力最大的地區;異軍突起的新疆、東北、內蒙古、寧夏等地也頻頻傳出好消息;此外,鄭州、西安、成都、長沙的賞石市場也有所發展。

        二、 奇石展會的選擇

        能否正確選擇展會,直接決定了跑展的成敗。如何在鎖定大方向后選擇展會,可以考慮以下幾點:

        1. 展會場地在城區的位置及周邊環境 。場地在城區的地理位置,越趨向市中心、商業區或生活區,人氣就越足,成功率往往較大。

        2. 展會規模的大小。總的來說,規模較大的展會比小規模的展會更容易吸引買家,特別是大買家。

        3. 場地是否“面市”。圍堵起來的場地多少會因為缺少開放感而影響客流量,但也不乏成功的例子,只要做足宣傳工作,同樣能夠吸引群眾注意。

        4. 所選攤位在場地內的位置。盡量避免選在場地末端,而最靠前的幾個也未必是好位置,根據買家的購買心理,我認為將攤位選在中部靠前、離主要進出口較近的地方即可。當然,這里說的是一般規律,具本情況可根據場地的實際布局而定。

        以上四點,至少要滿足其中三項,否則成功率將大打折扣。






        三、 不論坐店經營還是跑展營銷,石頭的總體搭配都非常重要

        一般有下面幾種劃分方式:

        1. 品位高低的劃分。隨著大眾鑒賞水平的整體提高,一些大老板一擲千金、盲目買石的“美好時光”已不復存在,因而趕展石頭的檔次要以中等偏上為主,低檔次的盡量少帶。基本上,在展會中,稍上檔次的精品石較受歡迎,價位在2000~3000元的石頭銷量最大,千元以內的石頭多面向工薪階層的顧客,利潤雖低,但依然有市場。另外,真正高檔次的精品石,展商一般不會帶出來趕展,一方面是因為上等精品不愁賣,另一方面,展商也擔心在搬運過程中造成石頭的損壞。

        2.體量大小的劃分。小品石體量較小,不需要擔心這一問題,然而對于目前石市熱銷的靈壁石、大化石、來賓石、九龍壁等多有大體量的石種來說,展商趕展就要萬全的準備。一般認為,“一個人抱,兩個人抬”、100公斤以下、80公分以內的石頭最受市場歡迎。趕展時以此類石頭為主,把玩石次之,再加上兩三方體量較大的廳堂園林石,這樣既能兼顧主要的市場需求,也能滿足“特殊”客戶的賞玩需求。當然,不少展商專攻一類石種,這些石頭體量相近,集中展示同樣能吸引顧客的目光,這種思路也是可取的。

        四、 玩石人個人素養的要求

        這里說的個人素養是指展商的導購能力和人品等。在會展空閑之余,我總結了如下幾點要求:

        1.膽,即自信。營銷學上說,一個人對待自已的品牌是什么態度,決定了客戶對這個品牌的態度。確實,一個人對自己的商品懷有真實的自豪感和充分的感情,顧客也會認為你的東西就是最好的。石界不時傳出一些看似瘋狂的事情,比如有人把某塊石頭的價格叫到常規價的數倍以上,最后果真以高價賣出。“追求利潤最大化”是營銷的根本目的,也是一種“超級膽量”的體現,買家能夠承受高價,也是為石界做了貢獻,促進石頭價值的回歸。但是,對于經營者來說,出奇制勝不是僥幸,不是忽悠,而是要真正掌握物有所值的商品,要對客戶負責。

        2.慢,即掌握分寸,不急躁。有些展商,石頭條件不錯,但生怕賣不掉似的,急于求成,反而把顧客嚇走了。賣石頭應該不緊不慢、耐心等待,這樣,那些看似失去的機會反而能加倍補回來。





        3.理,就是按正常的心態去分析、研究每一個客戶和每一件買賣。自跑展以來,我深刻認識到,雖然“營銷無定勢”,可是一切的成功與失誤都有其中的道理,嚴格按照市場規律辦事,定能領會“理”的作用。

        4.導,銷售流程的設置,包括表情、動作、語言等。從客戶剛來時一個簡單的招呼,到進一步溝通詢問,盡量讓客戶多說話,了解客戶的觀點和需求,從而“知已知彼,百戰百勝”。導購最關健在于“臨門一腳”的功夫,趁熱打鐵才不會錯失良機。

        五、 其它幾個方面

        1.做好人,處好關系。以正確的態度對待客戶極其重要。一位穿著普通的老人來到一個攤位前,老板以貌取人,態度輕慢,結果老人在其鄰攤買了數萬元的石頭,讓他后悔不已。與其它共同參展石商,特別是相鄰的攤位也要認真處好關系。對有競爭關系的同行,多幫助,勿嫉妒,更不可惡意抵毀,要用心待人,多給別人提供幫助,才會得到意想不到的回報。有一次,直到夜里我們才到達某個展會,卸完貨大致擺放了一下,就臨近午夜了。次日早晨,我給鄰攤各位老板遞上煙,為晚上影響他們休息道歉。大家都很諒解,知道彼此辛苦和不易。會展期間,每當我出去送貨,鄰攤都會幫我照看展位,來了客戶就給我打電話。后來我們成了時常聯絡的朋友,經常互通展會信息,交流買賣心得......

        2.當展辦的不好時,想辦法改變局面,努力減少損失。舉兩個例子,第一個是去年某個展,辦的不好,生意很差。于是參展商鄧日順與其它幾位展商一同聯系當地媒休,增加展會的曝光率,通過媒體以同情的姿態宣傳展會情況,號召當地市民來捧場,取得了不錯的效果。例二,有位朋友因為展會不好而生意慘淡,在展會結束前夕,他到當地的古玩市場挨家挨戶發名片,結果吸引了幾位老板的注意,不僅自己賣了十多萬的石頭,也帶動了旁邊攤位的生意。






        3.杜絕作假石頭。經營作假的石頭,不但會砸了自己的招牌,還會危害行業的總體利益。對于造假行為,一定要堅決抵制。

        跑展很容易,成功不簡單,跑展是一種廣泛的營銷現象,更是一種講究科學的營銷方式。剛剛步入實戰一線,資歷較淺,能力所限,一些看法還很淺薄,愿借此拋磚引玉,期待與廣大展商、石友共同學習進步!祝前來參觀展會的嘉賓淘寶成功,滿載而歸!
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